O risco de crédito costuma ser analisado sacado a sacado. Essa abordagem é necessária, mas incompleta. Uma carteira composta por empresas individualmente sólidas pode continuar frágil se a exposição estiver concentrada demais em poucos clientes, grupos econômicos, setores ou regiões.
O problema não é apenas inadimplência
Concentração aumenta a sensibilidade do resultado a um único evento. Se um cliente representa 25% dos recebíveis em aberto, qualquer atraso relevante altera o caixa do credor de forma desproporcional. Mesmo que a probabilidade de default seja baixa, a perda potencial relativa pode ser alta.
Esse é o ponto central: risco combina probabilidade e impacto. Uma exposição muito grande pode ser material mesmo quando a qualidade de crédito é boa.
Concentração por grupo econômico
Empresas formalmente distintas podem depender do mesmo controlador, da mesma fonte de caixa ou da mesma cadeia operacional. Somar cada CNPJ isoladamente subestima o risco. A análise consolidada por grupo evita a falsa impressão de diversificação.
Concentração setorial e correlação
Dez clientes de mineração podem parecer dez riscos independentes, mas uma queda forte no preço da commodity, uma mudança regulatória ou um choque logístico pode atingir todos ao mesmo tempo. O mesmo raciocínio vale para construção, agronegócio, siderurgia e outros setores cíclicos.
Como definir limites de concentração
Não existe um percentual universal. O limite depende da margem do negócio, liquidez, patrimônio, capacidade de absorção de perda e previsibilidade dos recebimentos. Uma empresa com caixa robusto pode tolerar mais concentração do que outra que depende do recebimento semanal para financiar a operação.
Na prática, vale monitorar pelo menos quatro dimensões: maior cliente, cinco maiores clientes, maior grupo econômico e maior setor. Também é útil medir concentração sobre patrimônio ou capital de giro, e não apenas sobre faturamento.
O que fazer quando a concentração fica alta
As alternativas incluem reduzir limite, encurtar prazo, exigir garantia, diversificar a base comercial ou transferir parte dos recebíveis. A decisão não precisa ser binária. Muitas vezes o melhor caminho é continuar vendendo, mas evitar carregar sozinho toda a exposição.